Johtajan kirje
Kiitos tästä viikosta. Mitä opin työstä ja elämästä.
Ihminen on itsensä paras asiantuntija. Ja edelleen luomakunnan ainoa olento, joka yrittää kännissä selittää oluensa vain maitokaupan kaljaksi. Todellakin tiedät kaikki saatanallisen ilkeät yksityiskohdat itsestäsi ja varsinkin ne kohdat, joissa oikaisit kieltomerkin kohdalta metsän läpi. Ei siis pidä yhtään ihmetellä, miksi koira puree kipeästi pyllyyn ja housunlahkeet ovat kurassa. Housut onneksi saa pestyä, kuten loukatuilta saa pyydettyä anteeksi. Varsin vaikeaa on kuitenkin nuo sanat lausua, sen verran harvoin sitä kuulee. Pahoittelu saa vain pahalle tuulelle, ei siis oikeasti kiinnosta. Nöyryys pyytää anteeksi on vaikeaa varsinkin heille, keneltä aikainen katumusharjoitus puuttuu. Tulee herkästi ylimielinen.
Tilastot kertovat, että sovittelu menee todella usein liian myöhäiseksi.
Rähistään kyllä, sen sijaan että vetäisit heti alkuun sen järkevän roolin päälle, tunnekuohujen sijaan. Älä käsitä väärin, tunnetta tarvitaan ja lujasti. Mutta jonkun myös se aikuisen rooli tulee vetää. Vanha mestari vain jatkaa olemistaan, kun joku rähisee vieressä. Lahjan antaja, kun joutuu lahjansa pitämään, kun sitä ei otettu vastaan. Järkeä ja tunnetta pitää sopivassa suhteessa näyttää, koska muuten sinua ei oteta tosissaan. Kuten kukaan ei myöskään rakastu vastemieliseen henkilöön. Kun ajatusten luku ei onnistu, jäljellä jää vain puhuminen. Uskallatko sanoa, mikä harmittaa, mikä jää vajaaksi. Valitsetko olla vaatimatta oikeuksiasi. Mistä se sitten kertoo. Mihin se elämässäsi johtaa. Valitsitko vain väärin. Sekin on täysin mahdollista. Onneksi et ole puu. Voit vaihtaa maisemaa ja voit aloittaa uuden sopan tuoreilla aineksilla. Sama soppa ei muuten koskaan kahta kokkia kaipaa. Vai onko itsetunto niin huono, että puoliesi pitäminen ei vain tule kyseeseen? Kaiken pitää mennä pieleen, ennen kuin sovittelu sopii. Ehkäpä se on sitä, kun on joutunut puolustautumaan pahaa maailmaa vastaan niin kauan, että ei enää uskalla olla haavoittuvaisesti nöyrä. Tuli muuri, kun itsetunto ei usko enää hyvään. Muuri pitää pahan pois ja samalla myös kaiken hyvän. Tähän ne pari- ja työsuhteet sitten yleensä kaatuvatkin. Rakkaus ei ole sanoja, vaan rakkaudellisia tekoja. Työ ei ole puhetta työstä, vaan työskentelyä. Pitää olla tarkastelun kestävää toimintaa, tai sijoittaminen lopetetaan. Löpisijöitä riittää, tekijöitä vähemmän. Ymmärrä nyt hyvä ihminen, että kerjäläisen elämä ei ole sitä mitä annettiin ymmärtää. On eri asia joutua huonoissa olosuhteissa huonoon tilanteeseen, kuin antautua vääränlaiselle elämälle. No, eihän se ole kuin sinun elämäsi. Arvaatko, mitä lasta pitkään yrittäneen pariskunnan nainen teki, kun selvisi, että mies oli jättänyt kertomatta, tehneensä vasektomian kymmenen vuotta sitten?
Mitä sitten kannattaa tehdä?
Luovu ajoissa tuhoisista tavoistasi ja ympäristöistä. Lakkaa heti romantisoimasta sitä itseoikeutettua ”mutta kun minä olen jo niin paljon antanut ja kärsinyt” rakkauttasi. Tilasto sanoo, että onnekkaimmatkin myyntimiehet suorittavat vain noin viiden prosentin teholla. Onnekas sen vuoksi, että potentiaaliset liidikortit eivät todellakaan jakaudu tasan. Kenellä ahkeralla, se hyvä ehdokkaiden arpaonni sattuu käymään, vie potin. Ai miten niin? No, katsos. Suomessakin myydään miljardeilla vuodessa. Joku ostaa, joku ei. Ei ehkä sinulta. Joku toinen onnekas ehti tarjoamaan ensin. Mutta tavara liikkuu ja kauppakello kilisee. Parisuhteita muodostetaan. Se on varmaa.
Ystävänikin sanoi, että hän on aivan paras myyntityössään ja saavuttaa tavoitteet helposti sata prosenttia yli budjetin. Sitten kysyin, että miksi et ajele jo sillä haaveilemallasi Ferrarilla. Sellaista ei kuulemma tällä ansaintasolla hankita. Hetkinen, olet kaikkien aikojen kovin jäbä, ja sinua himmaillaan. Miksi näin. Pomot ovat kuulemma niin kateellisia, jatkuvaa jarrua tulee. Ei kuulemma ”alamainen” voi tienata pomoa enempää. Hetkinen, pomon bonukset tulevat sinun onnistumisestasi. Miten niin ei halua sinun tienaavan. No, kun useampi kuukausi liksa olisi yli tuplat pomon liksaan, niin se ei kuulemma käy. Päälle se tosi asia, että työkaverit käyvät jatkuvasti vinkumassa surkeuttaan pomoille, kun tuo toinen loistaa ja muut jäävät roskapostiin. Katsos, kun tämä tasa-arvo ja tasapuolinen kohtelu työpaikalla ja sillain. Ollaan sitten tasapuolisesti kaikki vaan paskoja.
Toki painetta tulee monesta suunnasta. Miksi itse kannattaisi tehdä yhtään enempää, jos perhe ei syö sen ansiosta peremmin. No, eikö omistajat sitten halua menestystä. Kyllä, mutta pomot maalaavat omat pöllön kuvat omistajille, itseään pönkittääkseen. Omat virheensä peittääkseen ja kadottavat taitavasti hyvät yksilösuoritukset tilastoihin. Yksilön ei anneta loistaa, ei sitä tueta. Olet vain sorvin osa ja teet sen mitä käsketään. Tulee motiivi tehdä niin vähän, kuin on tarpeen. Palkka suhteessa vapaa-aikaan ja liikevapauteen on sitä luokkaa, että aina voi pistää vielä pariviikkoa saikkua, kun pomo vittuilee tarpeeksi. Kukaan ei auo päätään, koska myynti on niin tärkeää. Katsos, kun tuot kauppaa yli muiden, olet suojassa. Se on vapautta sekin. Tämän tosin ymmärtäisi paremmin, jos kyseessä olisi urheilukilpailu ja puolisenttiä riittää aina uuteen maailmanennätykseen. Silloin pitääkin himmailla, eikä näyttää kerralla mihin pystyy. Otetaan vain yksi ennätys kerrallaan, seuraavat kaksikymmentävuotta, kaikki palkintorahat kotiin. Työpaikalla tuo himmailu on vain järjettömyyttä, kun tarjolla olisi toimialan maailmanmestaruus. Kaikenlaista sitä kuulee. On se harmi, kun voisit saada, mutta vain tyydyt osaasi.
Harjoittele.
Hyötysuhde tulee tilastojen ymmärtämisestä. Sinulla ei kuitenkaan ole tilastoa, josta ammentaa, ennen kuin kauppa käy. Miten muuten tiedät, mikä toimii ja mikä ei. Mihin paukut kannattaa laittaa. Mustanvyön miljoonia myynyt Lean business kirjailija opettaa, että onnistunutta tilastoa pitää olla kolmekymmentä prosenttia, ennen kuin tilastolla on oikeasti merkitystä. Jos kauppa ei käy, on etsittävä tietoa sieltä missä kauppa käy. Kehdattava opiskella dataa, jotta rynnäkkökiväärin saa kohdistettua. Ensin kiväärillä, sitten vasta tykillä.
Ei ole ensimmäinen kerta, kun aseella pitää aluksi ampua pitkin jättimäisiä lehmännahkoja, jotta saa edes jonkinlaisen käsityksen, mihin hemmetin suuntaan ne luodit piipusta lähtevät. Eikä kuitenkaan kannata kovin kauaa paukutella yksin penkereeseen, ennen kuin pyytää kiikarikaverin vierelle katsomaan. Missä päin penkkaa pölähtää. Hyvä vinkki muutenkin elämässä. Kun sinä keskityt suorittamiseen, on toisen helppo rekisteröidä suoritustasi. Valmentajallakin on siis valmentaja. Sitten tulee vaikea osuus, pitäisi palautetta kestää. No, palautteen kanssa nyt vain on helpompi löytää se oikea ampumasektori ja napsutella tähtäimiä oikeaan suuntaan. Tässä kohtaa kannatta varmistua tähtäimeen tehtävistä muutoksista ja vielä kirjata minkä muutoksen teit. Voit sitten palata edellisiin asetuksiin ja säätää uudestaan, jos meni pieleen. Tällä kertaa vain oikeaan suuntaan. Muuten käy, kuten klassikossa ja seuraavaksi pölähtää naapurin taulussa. Kiva juttu kaverille, kun ampumataitotestin kultaisia ansiomerkkejä ja kuntoisuuslomia jaetaan. Mutta hieman huonompi juttu sinulle, joka haluaisit kunnon tuloksen ja saada luvan jatkaa työtäsi. Joka nyt vain sattumalta annetaan väärälle tyypille. Vain koska mokasit turhaan.
Enää tästä puuttuu ne tyypit, jotka nousevat kesken ammunnan, kävelemään radalle viuhuvien luotien keskelle. Hakeakseen latausliikkeestä etumaastoon lentänyttä laukeamatonta patruunaansa takaisin. Vain jotta pisteensä eivät kärsisi. Kyllä, luit aivan oikein. Vaikka vain hetkeä aiemmin on sanottu, että pidä ase koko ajan lasersäännöllä suunnattuna taululle. Häiriötilanteet hoidetaan nostamalla makuuasennosta toinen jalka merkiksi ylös ja odotetaan rauhassa omalla paikallaan, kunnes joku tulee luokse auttamaan. Samalla kerrottiin, että kierroksen jälkeen annetaan mahdollisuus ampua ampumattomat, jos niitä jäi. Ei sitä kaikkien yhdessä huutamaa SEIS huutoa, ennen ammuntaa tapahtuvassa varomääräysten kertauksessa turhaan harjoitella. Mutta mitä tehdä, kun ampuja kääntääkin häiriön sattuessa piipun naapurin päätä kohti, yrittäessään kertoa ammunnanjohtajalle, että nyt tuli häiriö. Muisti on niin kovin ailahtelevainen parhaimmillaankin. Päälle tulee se tosi asia, että jonkun pitäisi nyt ehtiä pysäyttämään tuo syntynyt vaaratilanne. Onko mahdollista, että joku hakeutuu ammuntaan, vain jotta pääsee laillisesti ”hups” ampumaan vierustoverinsa. Sanon aina, että hälytysten kanssa pitää miettiä, mikä on pahin mahdollinen, mitä voi tapahtua. Aseta hälytysrajat aina sen mukaan ja harjoittele. Eli tässä tapauksessa hyppää joka tapauksessa kääntämään se ase lasersäännön mukaisesti pois ihmisistä, ampusektorin suuntaan. Tätä kutsutaan varautumiseksi, mikä yleensä on harjoittelematta. Kuten moni muukin asia elämässä. Jätätkö itse tärkeät hälytykset huomiotta? Vaikea nukkua yöt rauhassa ja luottaa tulevaisuuteen. Menee energiaa hukkaan. Kohta jäljellä ei ole, kuin vatsahaava ja muisto kipeistä ajoista.
Innostu.
Edellä mainittu ei liity sitten intti juttuihin tarkoituksella. Kyseessä on kuvaus laajalla spektrillä, siitä mikä kaikki on tärkeää. Osaa ei kerrota koulun kurssilla. Osan saa vain kokemuksesta. Kukaan ei ole kokenut kaikkea ja motiivit muuttuvat. Silti rekkakuski, joka sanoo, että on nähnyt maailmaa, puhuu paskaa. Hän on katsonut sitä samaa asfalttia ne kaksimiljoonaa kilometriä ja lupaan sinulle, että se tienpäällyste saksassa ei eroa mitenkään, kotisuomen harmaasta massasta. No, ehkä saksassa tiet ovat paremmassa kunnossa, mutta tuokin vaatii kokemusta. On turha keksiä päästä faktoja, kun ei oikeasti tiedä. Ja on turha soittaa saksaan ja kysyäkseen tilastoja, koska mistäs tiedät, että ne ovat oikeasti ajelleet suomen teillä. Huomaatko, asioilla on järkijärjestys. Dataan pitää pystyä luottamaan, kuin suorituskykyvaatimuksien täyttämiseen. Suomen rajalla, jouduin laittamaan radion kovemmalle, kun muuten ei kasvaneelta rengasmelulta äänikirjaa kuullut enää sopivasti. Nyt puhuu kokemus. Oikea kysymys paljastaa reaktiivisen totuuden. Ei tarvitse enempää kaivella. Totuus on siinä.
Ymmärrän, että on vaikea innostua, jos mitään ei saa aikaiseksi. Ei yhtään näkyvää lihasta, niin miksi käydä salilla ylipäätään. Eikö voi vain luovuttaa. Mutta nyt tulee ymmärtää jotain tärkeää. Kaikki, mikä on arvokasta ja sellaista, mistä ihmiset ovat valmiita ihailemaan ja maksamaan. Ei tule hetkessä. Ja kun samasta markkinasta kilpailevat liuta, toinen toistaan tarkempia ampujia, jotka eivät koskaan kyllästy ampumaan ilmaiseksi sunnuntain sateessa. Ei sinulla ollut mitään mahdollisuuttakaan, jos teet vähemmän. Aloittelija korvaa numeroilla, sen mikä laadussa menettää. Toki voit tehdä viisaammin, mutta silloin sinulla pitää olla tietoa ja kykyä, jota muilla ei ole. Muuten se on vain haaveajattelua. Eikä siinäkään mitään, kyllä haaveilla saa. Sitä ei vain saa jättää sille asteella. Ensin pitää ryömiä, jotta voi joskus myöhemmin kontata. Jotta voisit nousta joskus jaloillesi. Puhumattakaan, että joku päivä veisit Usain Boltilta maailmanennätyksen omiin nimiisi. Aina, joku sanoo, että ei ole mahdollista. Sitten joku sen kuitenkin vie. Ennätykset on tehty rikottaviksi, mutta saavutustasi, sitä mitalia, sinulta ei vie kukaan. Sen verran monta kertaa minullekin on sanottu, että et tule koskaan onnistumaan. Niin on vitriini mitaleita täynnä, että toista kaappia pitää lähteä hankkimaan. Ja oma nimi kaikkien aikojen ennätystilaston kärjessä. Ei pitänyt olla mahdollista. Tulee mieleen se, mitä 1993 Buster Douglas sanoi tv haastattelussa, ennen legendaarista ottelua. Kun sitten japanin Tokyo Domella kaikkien yllätykseksi tyrmäsi hallitsevan maailmanmestarin Mike Tysonin. Hän vei mestaruuden, täysin shokissa olevan katsoman edessä. Toimittaja kysyi pari päivää aiemmin Busterilta ”millä eväillä sinä tyhmä mattojen toimittajapoika aiot mukamas rauta Miken voittaa?” Buster vastasi, kukaan ei osaa mitata halua. Loppu on historiaa.
Jos voimailumenestykseeni vaadittu tehtyjen sarjojen määrä, muutetaan puhelinmyyjän kylmäsoitoiksi uusille potentiaalisille asiakkaille. Saadaan lukemaksi n. 500 000 puhelua. Jos sinulle nyt sanotaan, että unelmasi hinta on tuossa. Niin aika moni ei olisi valmis maksamaan. Siksi pitää nauttia siitä mitä tekee ja tehdä eläminen mahdolliseksi siinä ympäristössä, josta aikanaan lukemat tulevat täyteen. Jos vain teet treenisi, niin hyvinä, kuin huonoinakin päivinä. Tulet menestymään haluamassasi asiassa. Eikä kukaan sitä pysty estämään. Ei sairaudet, ei lukemattomat loukkaantumiset, ei avioerot, ei potkut töistä, ei erityislapset, ei konkurssi, ei rahanpuute, ei läheisten kuolema. Oma kuolema kyllä, mutta sitten se ei ole enää ongelma. Toki aina voit menettää yhden jalan, mutta sitten vain penkki punnerrat itsesi mestaruuteen. Mitä muuta tekisit, hypit yhdellä jalalla ympyrää ja voivottelet vai? Ei, suinkaan teet kuten tankoveljeni ja jatkat kaikesta huolimatta. Ai, että ihailen häntä. Aika moni estoyritys osuu myös omalle kohdalleni. Miten sulla?
Jos et tee työtä ahkerasti ilman jatkuvaa potkimista, olet väärällä alalla. Intohimosi ei täytä kriteereitä. Voi toki olla, että olet masentunut ja et vain saa sen takia aikaiseksi. Sitten pitää mennä terapiaan ja hoitaa asia kuntoon, heti. Ennen kuin on myöhäistä. Soita ystävälle ja kokeilkaan yhdessä hautausmaa teoriaa. Katsokaa mitä se saa sinussa aikaan. Käykää kävelemässä hautuumaa läpi kaikessa rauhassa. Mistään muualta et löydä niin paljon kirjoittamattomia runoja ja lauluja, kuin viimeisestä leposijasta. Siten kirjoitat listan, niistä asioista mitä pitää saada aikaan. Ystävä auttaa sinua realismin kanssa. Että, oma kusipäinen ideasi ei vahingoissa ryöstä koko elämääsi ja tulee vuototestatuksi, jollain toisella ihmiselle, joka haluaa sinulle vain hyvää. Pyydä siis apua, jos ei muuten irtoa. Eikä mitään hätää, luethan tätä kirjettä, vielä on aikaa.
Moni alkava yrittäjä on kysynyt neuvoani matkan varrella.
Myös moni taistelukaraistunut ”kaiken kokenut” on kysynyt neuvoa. Sanon kaikille saman. Painekoestitko omaa hienoa ideaasi ja sen toimivuutta, ennen kuin laskit elämäsi sen varaan. Kuka kokenut ja asiassa menestynyt kauppias sanoi, että hyvä idea. Aivan. Nyt sinulla on kyllä hieno käyntikortti, mutta ei yhtään asiakasta. Olisiko pitänyt elää osa-aikaisesti unelmaasi ja tehdä samaan aikaan työtä palkkansa eteen. Joskus velka on paikallaan, mutta ei vain velan vuoksi. Vai etkö halua tarpeeksi. Mukavuus vie voiton. Tarvitset nyt suunnitelman. Sellaisen, jonka saneeraushallinto esittää mielellään ja velkojat hyväksyvät miettimättä.
Ongelma on nyt se, että useimmat eivät edes tiedä miltä suunnitelman pitäisi näyttää, tai mistä näkökulmista sen tulisi koostua. Sitten sinne pitääkin kirjoittaa jotain muuta, kuin käsitteitä. Muuten vain haaveillaan. Oma hit rate on 100% tällä hetkellä, paljonkos sulla? Eikä mennyt kuin 27 vuotta;)
Moni rukoilee lottovoittoa, mutta tuokin huono mahdollisuus vaatii sen, että edes kerran jaksat käydä siellä kioskilla jättämässä sen hemmetin kupongin vetämään.
Mitä sinä vedät seuraavaksi? Jos vastaus on kossua, niin ei siinäkään mitään. Kunhan muistat, että on aika lailla eri asia, mitä vetää joulun ja uuden vuoden välissä, kuin toisin päin.
Rauhallista joulua ja aivan parasta uutta vuotta tähän asti!
Sinusta on, usko siihen.
t. Antti